Viele österreichische Klein- und Mittelunternehmen (KMU) stehen in den kommenden Jahren vor einer entscheidenden Phase: der Unternehmensnachfolge. Während früher die Übergabe innerhalb der Familie fast selbstverständlich war, zeigt sich heute ein anderes Bild. Kinder schlagen oft andere berufliche Wege ein oder haben schlicht kein Interesse, das elterliche Unternehmen weiterzuführen.

Doch was tun, wenn kein familieninterner Nachfolger in Sicht ist? Die gute Nachricht: Es gibt Wege und Strategien, um externe Käufer zu finden – seriös, systematisch und erfolgreich. Dieser Beitrag bietet praxisnahe Impulse, wie Sie die Käufersuche strukturiert angehen können.

Warum immer mehr Unternehmen ohne familieninterne Nachfolge dastehen

In Österreich sind rund 90 % aller Unternehmen familiengeführt, insbesondere im KMU-Bereich. Laut WKO-Studien stehen jährlich rund 6.000 Betriebe zur Übergabe an – Tendenz steigend. Doch in etwa der Hälfte der Fälle ist keine interne Nachfolge verfügbar.

Die Gründe sind vielfältig:

• Der demografische Wandel lässt die potenziellen Nachfolger:innen schrumpfen.
• Junge Menschen entscheiden sich bewusst gegen den „Druck“ eines Familienbetriebs.
• Wirtschaftliche Unsicherheiten und der hohe Aufwand der Unternehmerverantwortung schrecken ab.

Das bedeutet: Für viele Unternehmer:innen wird die aktive Käufersuche zur zentralen Aufgabe, wenn das eigene Lebenswerk erfolgreich weitergeführt werden soll.

Die Käufersuche klug angehen: Wo und wie man geeignete Übernehmer findet

Die Suche nach einem Käufer ist kein Zufallsprodukt, sondern ein strategischer Prozess. Erfolgreiche Übergaben setzen eine fundierte Vorbereitung, klare Kommunikation und professionelle Begleitung voraus. Hier sind die wichtigsten Schritte:

Das Unternehmen „verkaufsfit“ machen

Bevor Sie aktiv Käufer suchen, sollte Ihr Betrieb in einem präsentierbaren Zustand sein. Dazu gehören:

• Aufbereitung der Zahlen: Bilanz, GuV, Auftragslage, Kundenstruktur etc.
• Dokumentation interner Prozesse: Wer macht was, wie läuft der Betrieb im Alltag?
• Identifikation von Risiken und Potenzialen: Ehrlichkeit zahlt sich aus.

Ein gut strukturierter Betrieb wirkt auf potenzielle Käufer attraktiver und wertvoller.

Die richtige Zielgruppe definieren

Nicht jeder ist ein geeigneter Käufer. Kaufinteressenten können sein:

• Interne Mitarbeiter:innen (Management-Buy-Out, MBO)
• Externe Führungskräfte (Management-Buy-In, MBI)
• Unternehmensgründer oder Jungunternehmer, die mit der Übernahme schneller wachsen wollen
• Strategische Investoren (andere Unternehmen, meist aus dem gleichen Ort oder einer benachbarten Branche)
• Finanzinvestoren (Private Equity, Family Offices)

Je nach Zielgruppe unterscheiden sich Motivation, Kapitalausstattung und Know-how. Es lohnt sich, gezielt zu überlegen, wer am besten zu Ihrem Unternehmen passt.

Plattformen und Netzwerke nutzen

In Österreich gibt es einige bewährte Plattformen zur Käufersuche. Zwei Beispiele:

• nachfolgeboerse.at: Die offizielle Nachfolgebörse der Wirtschaftskammer Österreich. Hier können Unternehmen professionell und diskret zur Übergabe angeboten werden.

• betriebzuhaben.at: Eine private, unabhängige Plattform für Betriebsübernahmen und -verkäufe in Österreich. Zudem gibt es auf dieser Plattform sehr viele Informations-Artikel zum Thema Betriebsübergabe und Betriebsverkauf.

Darüber hinaus existiert im Bereich der Fachgruppe UBIT (Unternehmensberatung, Buchhaltung, IT) ein österreichweites Netzwerk von Übergabeconsultants: Über 200 spezialisierte Berater:innen stehen in allen Bundesländern für Nachfolgeprozesse zur Verfügung. Sie helfen bei der Käufersuche, Bewertung und dem gesamten Übergabeprozess. Näheres dazu unter www.uebergabe.at  

Professionelle Begleitung einbeziehen

Viele Unternehmer:innen sind Expert:innen in ihrem Fach, aber nicht im Unternehmensverkauf. Hier helfen erfahrene Nachfolgeberater:innen, den Prozess zu strukturieren und diskret geeignete Käufer:innen anzusprechen. Ein zentrales Element dabei ist ein gut formulierter „Teaser“ – eine anonymisierte Kurzbeschreibung des Unternehmens, die Interesse weckt, aber keine sensiblen Daten preisgibt. Berater sind dabei nicht nur hilfreich, wenn es darum geht solche Unterlagen aufzubereiten, sondern gerade dann, wenn der Betriebsverkauf noch nicht offiziell preisgegeben werden soll, sodass über sie die Anonymität des Verkäufers jedenfalls sichergestellt werden kann.

Erfolgsfaktoren und Stolperfallen bei der externen Übergabe

Transparenz und Vertrauen aufbauen

Externe Käufer:innen kennen den Betrieb nicht wie Familienangehörige. Umso wichtiger ist es, Vertrauen aufzubauen. Das gelingt durch:

• Offenheit über Zahlen, Risiken und Chancen
• Strukturierte Kommunikation
• Klare Dokumentation und nachvollziehbare Abläufe

Realistische Bewertung

Eine der größten Hürden: unrealistische Preisvorstellungen. Viele Unternehmer:innen verbinden mit ihrem Lebenswerk nicht nur wirtschaftlichen, sondern auch emotionalen Wert. Doch Käufer:innen sehen den Betrieb als Investition.

Eine neutrale Unternehmensbewertung hilft, realistische Vorstellungen zu schaffen und einen fairen Preis zu verhandeln. In Österreich kommen vor allem folgende Methoden zum Einsatz:

• Ertragswertmethode
• Multiplikatorenverfahren (Umsatz-, EBIT-, EBITDA-Multiples)
• Discounted Cash-Flow-Verfahren

Persönliche Begleitung und Übergabephase

Selbst nach Vertragsunterzeichnung ist der Prozess nicht vorbei. Eine begleitete Übergabephase – etwa über 6 bis 12 Monate – kann entscheidend für den Erfolg sein. Hier geben Sie Ihr Wissen weiter und stehen dem/der Käufer:in zur Seite.

Das schafft Sicherheit und verbessert die Erfolgsaussichten des Betriebs nach der Übergabe.

Fazit: Wer loslässt, gewinnt – mit der richtigen Strategie zur erfolgreichen Nachfolge

Eine externe Unternehmensnachfolge ist eine Herausforderung – aber auch eine große Chance. Für die Unternehmerin oder den Unternehmer, weil sie das Lebenswerk in gute Hände übergeben. Für die Käufer:innen, weil sie ein funktionierendes Geschäft mit Entwicklungspotenzial übernehmen.

Wer frühzeitig plant, professionelle Begleitung in Anspruch nimmt und offen für neue Wege ist, wird in Österreich auch ohne familieninterne Nachfolge einen passenden Käufer finden.

Und genau hier setzen moderne Nachfolge-Coaches, Berater:innen und Plattformen an – um gemeinsam den bestmöglichen Weg zur Übergabe zu gestalten.

Verfasst von Dr. Thomas Reischauer, Reischauer Consulting GmbH, Wels