Es ist der stille Traum unzähliger Gründerinnen und Gründer: Das eigene Kind tritt eines Tages in die Fußstapfen, übernimmt die Verantwortung und führt den geliebten Familienbetrieb stolz in die nächste Generation.
Doch die gesellschaftliche Wirklichkeit sieht heute oftmals ganz anders aus. Die Kinder haben längst völlig andere berufliche Wege eingeschlagen, streben nach mehr Freiheit oder möchten schlichtweg nicht die gewaltige Verantwortung eines eigenen Unternehmens tragen. Wenn diese bittere Erkenntnis reift, empfinden viele Inhaber sie zunächst als persönliches Scheitern. Dabei ist genau das Gegenteil der Fall: Dass Ihre Kinder freie und selbstbestimmte Entscheidungen für ihr Leben treffen können, ist ein Beweis für Ihren Erfolg. Ein Verkauf an externe Personen oder an bewährte Mitarbeiter ist keine Niederlage, sondern ein professioneller und zutiefst unternehmerischer Akt, um Ihr Lebenswerk in eine gesicherte Zukunft zu führen.
Das Unternehmen muss auf eigenen Beinen stehen
Wer den eigenen Betrieb an ein Familienmitglied übergibt, profitiert oft von jahrelangem Vorwissen. Das Kind ist im Unternehmen aufgewachsen, kennt die Eigenheiten der wichtigsten Kunden und weiß, wo die sprichwörtlichen Leichen im Keller liegen. Ein externer Käufer hat diesen Vorteil nicht. Er kauft kein familiäres Vertrauen, sondern er investiert viel Geld in ein funktionierendes, wirtschaftliches System. Das bedeutet, dass der Betrieb vollkommen unabhängig von Ihrer Person werden muss. Wenn Sie der Einzige sind, der die Preise kalkuliert, wenn jeder größere Kunde nur mit Ihnen persönlich sprechen möchte und keine Abläufe sauber niedergeschrieben sind, dann ist Ihr Betrieb unverkäuflich. Der erste und wichtigste Schritt für einen erfolgreichen Verkauf nach außen ist daher der Aufbau einer starken zweiten Führungsebene und die lückenlose schriftliche Aufzeichnung aller Arbeitsabläufe. Der Käufer muss die Gewissheit haben, dass die Firma auch am Tag nach Ihrem endgültigen Abschied reibungslos weiterläuft.
Die diskrete Suche nach dem perfekten Käufer
Ein Unternehmensverkauf ist kein Gebrauchtwagenhandel. Sie können nicht einfach ein Schild in das Schaufenster stellen und auf Laufkundschaft hoffen. Die Suche nach externen Nachfolgern erfordert ein Höchstmaß an Diskretion. Wenn in der Branche das Gerücht die Runde macht, dass Ihr Betrieb zum Verkauf steht, kann das fatale Folgen haben. Die Konkurrenz nutzt diese Unsicherheit gnadenlos aus, verunsicherte Leistungsträger in Ihrer Belegschaft suchen sich neue Arbeitsplätze und Lieferanten fordern plötzlich strengere Zahlungsbedingungen. Eine externe Suche sollte daher immer von neutralen Vermittlern oder Fachberatern durchgeführt werden. Diese können erste Gespräche am Markt führen, ohne Ihren Namen zu nennen. Erst wenn ein ernsthaftes Interesse besteht und eine rechtlich bindende Verschwiegenheitserklärung unterschrieben wurde, werden die wahren Identitäten offengelegt.
Der Schatz in den eigenen Reihen
Sehr oft befindet sich der beste externe Käufer gar nicht auf dem fernen Markt, sondern sitzt zwei Büros weiter. Die Übergabe an eine bewährte, langjährige Führungskraft aus der eigenen Belegschaft ist eine der stabilsten Formen des Generationswechsels. Diese Person kennt die Abläufe, genießt das Vertrauen der Belegschaft und weiß genau, worauf sie sich einlässt. Das einzige Hindernis bei dieser Lösung ist meist das fehlende finanzielle Vermögen des Mitarbeiters. Doch auch hierfür gibt es hervorragende Lösungen. Wenn Sie als abgebende Person bereit sind, einen Teil des Kaufpreises als langfristiges Darlehen im Unternehmen zu belassen, und staatliche Förderstellen einen Teil der Haftung übernehmen, können auch angestellte Meister oder Abteilungsleiter zu stolzen Eigentümern werden. Das erfordert viel gegenseitiges Vertrauen und eine glasklare vertragliche Struktur.
Ein sauberer Schnitt statt ständiger Einmischung
Bei familieninternen Übergaben bleibt der Vater oder die Mutter oft noch Jahre als graue Eminenz im Hintergrund tätig. Bei einem Verkauf an externe Personen müssen hier völlig andere Maßstäbe gelten. Ein fremder Käufer bezahlt viel Geld für die uneingeschränkte Entscheidungsgewalt. Er möchte seine eigenen Visionen umsetzen und wird Abläufe verändern, die Sie vielleicht seit dreißig Jahren so gepflegt haben. Es ist entscheidend, dass Sie diesen Wandel zulassen. Meist wird vertraglich eine Phase der gemeinsamen Einarbeitung vereinbart, die drei bis sechs Monate dauern kann, um das notwendige Wissen sicher zu übertragen. Danach ist es jedoch unerlässlich, dass Sie die Schlüssel endgültig übergeben und sich vollständig zurückziehen. Eine ständige Einmischung des Vorbesitzers ist für externe Käufer unerträglich und schädigt das Ansehen der neuen Führungskraft bei der Belegschaft.
Die Krönung Ihres unternehmerischen Schaffens
Der Verkauf an Personen außerhalb der eigenen Familie ist eine höchst anspruchsvolle Aufgabe, die viel Vorlaufzeit und eine kühle, sachliche Betrachtung erfordert. Nehmen Sie die emotionalen Aspekte rechtzeitig aus der Gleichung und betrachten Sie den Betrieb, als das, was er ist: Ein wertvoller, funktionierender Wirtschaftskörper. Wenn es Ihnen gelingt, den Betrieb fit für den Markt zu machen, einen passenden Käufer zu finden und einen sauberen Übergang zu gestalten, dann haben Sie die absolute Meisterprüfung als Unternehmerin oder Unternehmer bestanden.
Im nächsten Beitrag beleuchten wir, wie Sie mit einem durchdachten betrieblichen Notfallplan verhindern, dass Ihr Unternehmen bei einem plötzlichen Schicksalsschlag führungslos in eine Krise stürzt.
